Здесь собраны мои наблюдения, которые сложились в одну систему. Найдите то, которое сейчас больше всего похоже на вашу ситуацию
и откройте его.
Ваш блог уже влияет на решения. Проверьте — в чью пользу.
Вспомните одного человека. Того, кто читает вас уже давно. Иногда ставит реакции. Иногда пишет: «Спасибо, полезно». Но так и не стал вашим клиентом.
Попробуйте ответить всего на три вопроса.
1. В какой момент он должен был решить написать вам?
2. Что именно должно было убедить его сделать этот шаг?
3. Если завтра он решит свою задачу без вас — вы сможете понять, в какой момент это решение изменилось?
Если хотя бы на один вопрос вы ответили «Не знаю» — дело, скорее всего, не в качестве ваших текстов.
Возможно, проблема совсем в другом. Вы и этот читатель проходите через блог разными маршрутами. И пока эти маршруты не совпадают, блог всё равно влияет на решения. Просто не всегда в вашу пользу.
На самом деле все три вопроса помогают ответить только на один:
Что происходит между вашим текстом и решением клиента?
Есть фраза, которую слышат почти все специалисты и почти все понимают её одинаково.
«Да, интересно, но сейчас не время.»
После неё разговор обычно заканчивается. Человек мысленно перемещается в категорию «не созрел», и жизнь идёт дальше.
Попробуйте сейчас вспомнить трёх людей, которые когда-то сказали вам: «не сейчас».
Вы знаете, что с ними произошло потом?
Здесь начинается самое важное. Мы почти никогда не знаем, какое именно «не сейчас» у них происходит.
Иногда за ним действительно нет ничего, кроме нехватки времени. Иногда человек уже почти готов, но ему кажется неловким написать спустя несколько месяцев молчания. Иногда он просто продолжает думать — уже без вашего участия. И, как ни странно, именно этот вариант встречается чаще всего.
Раньше мне казалось, что «не сейчас» — это характеристика человека. Он не готов. Не дозрел. Не увидел ценности.
Теперь я думаю по-другому. «Не сейчас» почти никогда не говорит о человеке. Оно говорит о том, что маршрут закончился раньше, чем человек дошёл до своего собственного решения.
Когда специалист пишет новый пост, ему почти всегда кажется, что именно сейчас он влияет на будущих клиентов. Мне тоже так казалось когда-то.
Потом заметила: пока мы пишем следующий текст, кто-то уже принимает решение по предыдущим. Не по завтрашнему, а по тем постам, которые были написаны месяц назад. И происходит это без нашего участия.
Попробуйте представить одного человека. Он впервые зашёл на ваш канал, а вы в этот момент вообще занимаетесь другим делом. Проводите встречу. Едете в машине. Спите.
А он читает. И где-то между первым и четвёртым постом принимает решение: продолжить, отложить или закрыть.
Не так давно задала себе вопрос: кто или что в этот момент подводит читателя к решению читать дальше, подписаться или обратиться? Сам человек или маршрут, который сложился у него в голове из моих текстов?
Раньше мне казалось, что решение принимает читатель. Теперь я думаю по-другому.
Вопрос «что написать следующим постом?» постепенно перестал быть для меня главным. Гораздо важнее стало другое: какой маршрут уже существует в моём блоге сегодня, пока я пишу следующий текст?
Мысль, которую произносят очень часто: «Контент хороший. Просто его мало.» Или наоборот: «Надо писать чаще.»
Почему бывают блоги, которые читают годами и почти не обращаются к их авторам? Ведь очень опытный, глубокий, интересный и полезный.
Попробуйте вспомнить свой собственный опыт. Есть ли специалисты, которых вы читаете уже давно? Уважаете, помните цитаты, но никогда не думали обратиться к ним.
Почему?
Скорее всего, дело было не в качестве их текстов и не в вашей потребности. Просто в какой-то момент чтение стало самоцелью. Блог превратился в интересный журнал. А журнал редко становится маршрутом.
Однажды подумала, что хороший блог и работающий блог — не всегда одно и то же.
Вопрос «Как написать ещё один хороший пост?» — не главный. Гораздо интереснее другое: помогает ли этот блог человеку двигаться к решению — или просто делает чтение приятным?
Есть упражнение, которое мне очень нравится.
Попробуйте представить человека, который уже несколько месяцев вас читает. А теперь представьте, что его коллега спрашивает: «Слушай, а кто это вообще?»
Как он вас опишет? Не теми словами, что написаны в шапке профиля. Своими словами. Попробуйте сформулировать буквально две-три фразы.
У меня долго не получалось. Конечно я знаю, кто я. Но вдруг стало понятно: между тем, что я хотела показать, и тем, что человек успел понять и почувствовать, может быть дистанция.
Вот тогда я перестала воспринимать личный бренд как образ, который нужно создать. Потому что образ создаёт автор, а бренд возникает в голове другого человека. Без вашего участия. Пока он читает, сравнивает, возвращается. Закрывает вкладку или открывает снова.
После этого наблюдения я перестала спрашивать себя: «Какой личный бренд я строю?»
Всё чаще думаю о другом: что остаётся в голове человека после того, как он закрыл мой блог?
Есть упражнение, которое почти всегда заканчивается одинаково. Я прошу специалиста описать путь клиента от первого знакомства до обращения. Обычно получается что-то вроде: увидел пост, узнал проблему, понял ценность, доверился, написал. Логично. Последовательно. Очень похоже на правду.
А потом я задаю один неудобный вопрос.
Откуда вы знаете, что человек прошёл именно этот путь?
Здесь почти всегда наступает пауза. Потому что мы редко видим реальный маршрут. Мы видим предполагаемый.
Мы не знаем, на каком посте человек впервые заинтересовался. Не знаем, где начал сомневаться. Не знаем, какой текст переслал коллеге. Не знаем, после какого абзаца закрыл вкладку и вернулся через месяц.
Клиент почти никогда не проходит путь так, как мы его нарисовали. Он приходит с уже готовыми мыслями, сравнивает, читает кусками, перескакивает, возвращается. Иногда принимает решение в момент, который автор вообще не считает важным.
После этого наблюдения я перестала спрашивать: «Какой путь должен пройти клиент?»
Гораздо важнее стало другое: какой путь он проходит на самом деле — даже если я его никогда не увижу?